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安徽中燃新能源:我们的客户在改变
安徽中燃新能源 王强● 2017-01-03

    时光如梭,不知不觉,2016年已在忙绿的工作中远去。一年来,我和我的小伙伴们一直奋斗在探索开发点供市场的路上,一路上坎坎坷坷,收获颇多,最直观的感受是市场瞬息变化、客户也在改变中。


    2012年,我正式加入液化天然气这个行业,当时,大部分液化天然气企业在车船燃气板块探索,侧重发展车改气、船改气、加气站、液化工厂等相关领域。2013年,点供开始兴起,当时,柴油价格持续走低,液化天然气对比柴油的经济优势下降,车改气遇到障碍,但比对管道燃气,液化天然气由于决策灵活、投资成本小,许多工业客户选择了液化天然气作为自己的气源。城燃受特许经营权的保护,垄断带来的许多服务性的问题,包括开户费等综合成本较高,点供有了发展机遇。彼时,点供开发有一定优势,为客户省去了开户费,气价比管道气低甚至略低,客户基本上会选择点供的供气方式。
    2016年,我们在拓展洽谈安贝尔合成革、明光酒厂、今麦郎等企业点供项目时,竞争对手往往有几家甚至几十家,竞争相当激烈,客户一下子就变成了甲方,招投标、投资土建、月结等相关不利条件纷纷提出,客户要求不断提高,我们的客户在变化。2015年年底,我们开始对接目标客户安贝尔合成革,当时安贝尔合成革合作意向强,我们当时报价3.0元/方(管道气3.2元/方),该厂家有2台10吨燃煤锅炉拟改燃气,经测算日用气量可达15000方。后续我们在持续跟进,2016年4月,目标客户有新的要求,要求我方投资燃气锅炉,经折算,项目投资还是具有经济效益的。6月,他们又说不投土建,我们报的气价贵,让我们重新梳理方案。利用相关资源,我们从环保部门获悉,安贝尔合成革本也计划2017年才煤改气,目前正处于询价阶段,我们一直保持持续跟进。近期,在与厂里某位领导私下沟通,我们了解到竞争对手报价已低至2.45元/方,不投资锅炉。此价格,几乎可以说薄利多销,报价企业承担的风险较大。接下来,我们洽谈对接的明光酒厂,新奥燃气直接在招标中以跟标形式出现,承诺始终比报价最低者低5分钱,今麦郎也是如此,市场竞争已经相当残酷。
    客户为什么变了?站在客户的角度来说,在现今的经济大环境下,制造业水深火热,煤改气成本上升。客户压缩采购成本,开源节流,在气化站投资、用气量等相关层面无法给予投资者保证及承诺,增加了投资者的投资风险。站在燃气行业的角度来说,竞争对手多了,竞争激烈,供气模式也随之变多。为了减少投资成本,租赁槽车,摆个撬,一个礼拜就能实现供气,现在的设备也是五花八门。行业竞争,任何手段无所不用其极。可是低价竞争带来的结果是什么?安全风险隐患,服务质量差,冬季亏损,结果是双赢吗?我们不怕实力竞争,我们就怕不择手段的竞争。


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